思科重本投資夥伴主導策略 銳意打造「未來思科」

近年，本地流動裝置使用率飆升，加上社交網絡和雲運算的崛起、視訊和視像會議亦漸趨普，大幅提升用戶對網絡及連接性的需求。

思科向是網絡及通訊範疇巨擘，不過市場需求激增，加上各區域市場方針有別，因此渠道夥伴合作亦是關鍵一環。早前，思科便於其夥伴主導網絡會議 （Cisco Partner-Led Network Conference）上，宣布將於全球投資7,500萬美元，推動其夥伴主導策略；其中，1,500萬美元更將投放於亞太、日本和大中華區，以發展新渠道計畫、售前支援、市場營銷和獎勵計畫，從而鼓勵夥伴拓展中端市場和小型企業業務。

夥伴主導助建「未來思科」

夥伴主導乃思科一個具延展性的進軍市場模式，而亞太區推行的夥伴主導模式，則會按區內不同客戶群的需要而訂立，根據本地業務情況，為夥伴主導銷售模式提供靈活性，如協助主攻對服務和整合需求高的客戶群組的合作夥伴，透過協作銷售模式，進一步拓展中端市場；而另一方向，則協助以中小企客戶為對象，並依賴思科產品、支援及盈利能力的夥伴，於這極具潛力的市場取得增長。與此同時，思科亦銳意透過業務重組、精簡架構、重點發展包括路由器、交換機與服務、協作、數據中心虛擬化、網絡架構、以及視像五大核心業務重點，構建「未來思科」（Next Cisco），成為更有效率及以客戶為本的思科。

思科大舉投放其夥伴主導策略，此舉相當合理。目前，思科超過八成業務均屬透過渠道夥伴達成，比率如此之高，難怪思科全球夥伴主導副總裁 Andrew Sage 亦稱，「夥伴主導策略，是『未來思科』不可分割的一部分。因此我們將更專注為思科和渠道夥伴發掘業務增長的商機，同時亦為促進中端市場和中小型企業市場增長，作出所需的投資、成立擁有國際視野和能力的環球夥伴主導專責團隊，促進所有夥伴主導覆蓋模式。」

智慧型價值鏈

據悉，思科今年的夥伴主導主要方向，包括建立夥伴主導市務計畫（Partner Led Marketing Engine）、透過虛擬化資源加強銷售的覆蓋、推出新系統支援延展和簡易性等；而思科亦於去年11月，與300個渠道夥伴進行售前技術支援試驗計劃，並計畫於未來6至9個月，為投資於中端市場的合作夥伴，提供針對性優惠和獎勵，以及於2012年財政年度第3季，推出「夥伴360夥伴關係管理 （Partner 360 PRM）」，以全新模式推行協作式銷售。

事實上，自成立以來，思科一直強調渠道合作夥伴與客戶間的價值鏈（value chain）。

「思科擁有的是知識資產、數據分析和智慧自動化的技術，透過與渠道夥伴和客戶之間的互動，累積了25年的行業經驗，當中包括提供逾9萬份技術文件及逾4萬份自助支援文件，每年錄得600萬項客戶互動，而客戶社群每月亦貢獻多達25,000份文件。」思科亞太、日本和大中華區思科服務副總裁Glen Cox透露，未來，思科將透過Collabortive Professional Services，透過公司的專業知識和自動工具，進一步協助渠道夥伴和客戶建立其智慧型價值鏈，達致三贏局面。

他相信，進一步加強渠道合作夥伴策略，透過授權和獎勵思科渠道合作夥伴，可為他們及中小企客戶，創造最大化價值和利益。