圍標的苦衷

上星期，唔少人討論，究竟圍標IT行業內有幾普遍？唔少地區皆有反競爭條例，內地亦然。多家公司合謀訂價，減少競爭推高價錢，當然有捐客戶利益。

圍標為極之難以證明，調查困難。但今次多家IT公司，就同一Vendor產品入標，破綻之多，令人聯想別有內情。

IT行業所謂「圍標」，其實係「互相幫忙」居多，推高價錢可能性少，加上價格從同一廠商發出，基本上已無所謂競爭可言。

IT產品銷售周期長；從取得客戶要求、概念驗證（POC）、系統設計、規模估計（Sizing），前期IT公司投入唔少心血。報價之時，系統投標內容，唔少係IT公司同客戶長期商討及研究結果，標書內容包含日後實施方向，其他IT公司好難接手。此外，IT行業有分銷管理（Channel Management）制度，IT公司一開始與客戶接觸，就向分銷商或廠商（Vendor）「插旗」，向廠商呈報正向某名客戶推銷。Vendor有責任保護第一名接觸客戶IT公司，確定可取得最低價錢（以免客戶又向其他要求Channel報價，變成自己打自己），客戶攞筆席時並邀請入標，工作其實已到八八九九，屏中雀選矣。

如果客戶要求同一產品Competitive quote，可能係例行手續，原因如下：

1． 其他IT公司已乏興趣入標；試想首名IT公司價格既受保護；其他心知肚明，再不可能取得最低價，入標不是白費心機？

2． 客戶與首名IT公司前期投入，建立工作關係，事前摸好底；除非中途關係有變，否則肯定多一事不如少一事。客戶監持要多份報價，IT公司唯有搵行家捱義氣，做場戲。雙方均當例行公事，標書唔寫得太落力認真。

故此，客戶若要求競爭性價錢，就應要求不同Vendor報價。筆者所見，兩家不同廠商同時入標，落價可能相當慘烈。如果同一廠商產品，則再做入標，算係多餘；價錢既從同一Vendor所發出，Channel Management制度下，第一名入標者一定取得最低價，否則以後無人願為該Vendor找新客戶了！

今次之後，IT行業入咇較以前審謹。但如果不明白IT行規，以為上述乃一般圍標行為，則大錯特錯。IT行業競爭之烈，銷售Quota之大，搶客戶無所不同其極。IT行業所謂圍標，同反競爭關係不大。